精锐纵横-营销顾问-王海鹰

亚洲无限看

精锐纵横-营销顾问-王海鹰

当前位置: 主页 > 【案例】解析 > 精锐纵横营销策划【案例】:茅台酒
精锐纵横营销策划【案例】:茅台酒
发布时间:2019-11-15 09:28
项目背景
2006年,区域强势白酒品牌水井坊大举提价,一瓶卖到了660元,一下子代替了茅台,成为政商宴席上的主流高端用酒。而此时,位居“国酒”地位的茅台零售价还在360元上下徘徊,被抢占高端宴席市场的境况,虽不会动摇其深厚的品牌根基,仍使茅台在竞争中趑趄难安,倍感压力。精锐纵横营销顾问有限【公司】总经理王海鹰先生因此受邀与时任茅台董事长季克良、总经理乔洪进行座谈,为茅台的营销策略给予提升建议。
精锐纵横营销策划的洞察
精锐纵横营销策划团队【服务】客户多年,在营销问题方面早就积累了一套“表象需求”与“真相需求”的洞察经验。90年代末,国内的保暖内衣品牌崛起,当时精锐纵横王海鹰先生【服务】【行业】领导品牌“俞兆林”,通过调研发现,消费者买保暖内衣的目的不仅是保暖,要保暖买羽绒服比保暖内衣更保暖,消费者买保暖内衣的目的是想让身材显得更好,冬天不至于穿的太臃肿,而俞兆林保暖内衣下摆做得太大,女孩穿牛仔裤时塞进保暖内衣很不好看,用现在流行的话说“这下真相了!”于是王海鹰先生建议俞兆林做收腰、提臀、束胸的保暖内衣,当时这一建议并未被俞兆林采纳,最终被“婷美”后来居上。酒类产品尤其是中高端酒品更是如此,表象上,人们喝茅台是为了喝到好的酒质,喝到“酱香”的口感,但真相“喝的是面子”——中高端酒品,是世界上最“势利”的产品,用途多是送礼、宴请,虽有自用但不是主流。而送礼宴请是一种很“势利”的行为,请什么人赴宴、送什么人礼物,人们心底早有预算,根据关系亲疏远近、人物地位高低、事务重要程度,早就在心里设定了“价位”,尤其是涉及到“国酒”地位的茅台酒,酒质本身不重要,面子才重要。水井坊大胆提价比茅台贵一倍,恰巧迎合了中高端政商宴会的“面子”需求,以“更贵”上位。
草莓app
精锐纵横营销策划建议
精锐纵横营销策划团队大胆建议茅台酒单瓶零售价格提到1000元以上,季克良董事长和乔洪总经理部分采纳了提价建议,将零售价提到700元以上,比水井坊更贵,价格上做到了“踩踏”。但精锐纵横王总略有遗憾,认为当时价格就应突破千元大关,于是写下了一篇《胆子再大一点,步子再快一点》的文章(欢迎点击查看)从当时的消费水平、竞争格局、产能规模、市场需求、历史地位、品牌价值、未来市场走向等各个方面全面论证了茅台酒的定价策略——定价的胆子可以再大一点,涨价的步子可以再快一点。
草莓app
在诉求上,当年茅台酒正在推出《够交情,喝够年头的酒》的广告创意。精锐纵横团队一针见血的指出这个广告“言不配位”,在诉求上与茅台的“国酒”地位不符。【服务】酒水【行业】多年的精锐纵横营销策划团队总结出了酒类产品形象的两大类:俗文化和雅文化。俗文化的酒诉求“福禄寿喜真感情”,走的是接地气的亲民路线,以中低端酒为主;而雅文化则是高端酒的标配,以茅台酒的地位去讲“够交情、够年头”,实在像总统亲自下场划拳喊“5魁首、666”,与“身份不符”有失身价,用当今的话说“多少有点违和感”。因此,在诉求和形象策略上,茅台只要“做回自己”,以王者风范示人,诉求自身的历史地位即可轻松胜出。
草莓app草莓app
策划结果
当时定价虽未完全如精锐纵横营销策划团队所愿,但在“第一次”提价成功之后,茅台酒展开了轰轰烈烈的涨价大潮,至此成为一骑绝尘的国酒品牌,完完全全确立了遥遥领先的王者地位。那场惊心动魄的提价风波,对当今“国酒茅台”地位起了决定性的作用,如若不然,走错一步棋子或踟蹰不前,王者的衰退也并非没有先例。
草莓app草莓app
就在本周的新闻热榜上,茅台市值逼近1.5万亿的消息赫然在列,券商研究员仍然表示,终端强劲的需求为【公司】全年业绩保驾护航,【公司】业绩或将持续提升,预计贵州茅台2019~2021年分别实现销售收入927.81亿元、1151.5亿元和1357.41亿元。纵然“国酒茅台”商标在今年六月份停用引得多方瞩目,也拦不住他狂飙猛进式的涨价和热力持续的需求。Costco开业半天,茅台酒与“爱马仕”就被抢光,不少地区飞天茅台酒的市场价格迈入3000元,更有人表示“无论定价多少,总有人买不到”。茅台酒不是纯工业化产品,为确保品质和无与伦比的品牌资产,茅台酒厂在产品质量问题上始终有着自己的坚持,无论有没有“国酒”二字的加持,茅台都是国人心里的无冕之王。它走过的每一步,都为今天不可撼动的王者地位做了最好的铺陈。回望十几年前的保“位”战,小编最遗憾的是,为何没早点看到精锐纵横王海鹰先生那篇买茅台等涨价的文章呢!
草莓app草莓app草莓app草莓app
后记:现在,茅台酒再次释放“酒是用来喝的,不是拿来炒的”信号,提出控制价格,要求终端零售价不得超过1499元,重走之前的老路,有违市场规律,需知茅台当前的零售价格距离精锐纵横王海鹰先生认为的3000元以上零售价还有很大提价空间,茅台反其道而行前景晦暗难明。遥记当初与茅台不相上下的五粮液酒,就是因为畏缩不前,在茅台提价的时候没有及时跟进,以至于被甩在身后,现在的品牌价值远低于茅台,时间截止2019/09/27日,五粮液市值5193.59亿元,仅为茅台的1/3左右。
精锐纵横营销顾问总经理王海鹰认为:消费者需要的不是产品本身,而是产品带来的利益。高端酒喝的不是酒质本身,而是面子与价值感,所以茅台的经营班子应胆子再大一点,步子再快一点,大胆将价格提到3000元以上,夯实茅台的国酒地位。相信在不久的将来茅台的价格一定超过3000元,立帖为证!


亚洲无限看http://www.barbapplestudios.com/网站地图亚洲无限看亚洲无限看html

随机关键词

:亚洲无限看,亚洲无限看合欢,亚洲无限看国产日本免费视频在线观看,樱花,蝌蚪视频app,家庭大狂欢之儿媳女儿,丝瓜视频,久久精品热在线观看30,最污的小视频播放芭乐app,a视频在线视频观看日本,草莓成视频人app下载,手机版,丝瓜成年app视频,荔枝影院在线 免费,茄子视频app,香草直播app下载最新版,妈和姐主动让我上她,白妇少洁全文阅读章文,番茄社区二维码邀请,荔枝视频成年app

最新更新内容随机展示


亚洲无限看,亚洲无限看合欢,亚洲无限看国产【荔枝视频下载app最新版】人社部再公布69个城市稳岗返还和72个城市失业保险金网上经办平台【精品国产自在拍500部】习近平同西班牙首相桑切斯通电话【秋葵视频app破解版】韩副总理称防控MERS疫情 需用应对最高疫情级别的严格措施【秋葵视频下载app】人民财评:要看到“螺蛳粉自由”背后的深层次意义【合欢视频下载安装污】在湖北省考察新冠肺炎疫情防控工作时的讲话【茄子视频下载直播】精彩十四冬,我们来了!【荔枝视频下载地址】李兰娟:疫情防控取得阶段性胜利 但形势依然严峻【荔枝直播在线观看】境外来汉(返汉)人员集中隔离观察14天 费用自理【乱欲亲娘全本小说阅读】习近平复信美国犹他州小学生【芭乐视频官网下载页18】在最后一道防线和“死神”对决——新冠肺炎危重症病人的惊心抢救记【芭乐视频app破解版】疫线医生的妻子:是贤内助,也是战斗员【男女午夜天天看大片】深圳在以色列进行旅游推广和文博会推介【小蝌蚪视频 apk污最新版】荷兰新增死亡病例数大幅下降 比卢将进入“解禁”新阶段【跟荔枝视频差不多的app】中国政府第三批赴意大利抗疫医疗专家组从福建福州启程【秋葵视频app下载地址最新】论移动社交媒介的文化特征【草莓视频cm888app】昂山素季说“一带一路”对缅甸有益【白妇少洁txt阅读】习近平给比尔·盖茨回信【柠檬直播视频全集】中科院院士陆大道:“T型”发展战略引领长江经济带发展【荔枝视频】卫健委:4月2日新增确诊病例31例 无症状感染者60例【草莓app】十三届全国人大三次会议将于2020年5月22日在京召开【秋葵官网app】暴雨预报有多难? 专家为您来解密【小蝌蚪直播最新版下载】奥运对手阵容强大 中国男篮征途艰难【小明看】坚持“两手抓”,夺取“双胜利”,人大代表在行动(履职故事)【香草成版人性视频app】人民网评:人民政协为人民,同心战“疫”勇担当【芭乐影院下载】国家卫健委:5月4日新增确诊1例 为上海境外输入病例qfwjxh.cn|rykyw.com.cn