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精锐纵横营销策划【案例】:摩尔农庄核桃乳
发布时间:2019-09-25 13:10
一、显性问题:
云南省少数民族地区企业的全新产品:乐尼白核桃乳。有机核桃为原料,成本高,价格贵,8元一罐,基本不动销。
二、精锐纵横营销策划团队的洞察:
1、品牌形象模仿六个核桃,而六个核桃是价格便宜的低端核桃乳,作为一款有机核桃乳,实际价值与形象不符。
2、乐尼白品牌名作为一个少数民族的发音,需要向消费者解释,并且图形感不强,食用有机食品饮品的人,具备两个感性特点,一是追求天然原生态的感觉,二是喜欢时尚化的天然原生态,不喜欢土气的天然原生态,很多企业为了向消费者表达天然原生态,往往容易把产品形象做得土气,无法产生价值感。
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3、核桃乳产品的实质并不是补脑,而是一个县乡伴手礼,消费者走亲访友,不好意思空手去,随手送一箱核桃乳作为伴手礼,伴手礼的核心卖点是花一百元送个产品,最好看起来像200元,如果看起来像50元,则不会选择。所以最重要的不是谈补脑,而是强化价值感。
4、核桃乳产品不适合大城市销售,重点是县乡市场。
三、精锐纵横营销策划主要思路:
1、品牌形象既要有天然原生态感觉,又要具备时尚感,同时还要看起来贵。精锐纵横营销策划团队重新创意了既有天然原生态感觉,又有时尚感的新品牌名:摩尔农庄。在包装设计上,精锐纵横营销策划团队打破了跟风式的蓝白色调,大胆采用金色罐体进行设计,强化了价值感,产品成本一分没加,价值感大不相同。让消费者一眼看到,就觉得这是一款高档核桃乳。
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2、二元法则确定产品卖点,企业看自已的产品,像看儿子一样仔细,但消费者看企业的产品,则是漫不经心的,在消费者眼里是很多核桃乳。简单表达有机卖点,并不能引发消费者的注意,并且对于一款伴手礼而言,消费者并不关注有机。同时企业没有太多广告预算,很难像竞品那样铺天盖地的广告轰炸。精锐纵横营销策划团队认为:狗咬人,不是新闻,人咬狗,才是新闻。常规的表达方式,如果传播预算不够多,很难宣传到位,必须出奇制胜,精锐纵横营销策划团队巧妙的运用二元法则,将核桃乳分为两种味道,一种是诚实味道,一种是虚伪味道。诚实与虚伪用于人身上,不会引发注意,用在饮品的味道上,就产生了独特的效果,引发消费者的强烈好奇:为什么你的核桃乳是诚实味道?答:因为【我们】用的是有机核桃并且真材实料,不是那种用香精色素等勾兑出来的核桃乳,你要买便宜的,就买那种虚伪味道的,想买诚实味道,就买摩尔农庄。精锐纵横营销策划团队通过虚伪与诚实的形象表达,使产品卖点更容易被消费者记忆并接受。
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3、针对县乡市场打造专业销售流程,好的营销策划,一定要有好的执行团队,但任何一个强大的销售团队,也很难做到能力平均,往往是能力强的人市场做得好,能力弱的人市场做得差,精锐纵横为摩尔农庄核乳导入了专业销售手册,将所有销售流程程序化系统化场景化,确保好的销售人员做得更好,差的销售人员能力大幅度提升。并根据专业销售手册,对业务人员进行系统的培训。
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4、策划结果:销售额从0起步,突破10亿+
后记:摩尔农庄被云南省政府评为小巨人企业,摩尔梦工厂成为少数民族地区企业的成功典范,带动无数农民脱贫增收,精锐纵横营销顾问【公司】也被摩尔农庄镌刻在摩尔梦工厂展厅的显要位置上。
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